Müşteri modern dediğinde: stil kelimelerinin tuzakları

Müşteri ilk görüşmede modern bir ev istediğini söyler, siz de başınızı sallarsınız. İki hafta sonra sunum masasında müşterinin yüzü düşer. Çünkü sizin modern dediğiniz ile onun modern dediği aynı ev değildir.

Bu yazıda müşteri stil tercihlerini kelimeyle değil, tepkiyle doğrulamanın yollarını anlatıyoruz. Fotoğraf tepkisine, karşıt seçeneklere ve neyin kesinlikle istenmediği sorusuna bakacağız. Sonunda brife etiket yerine nasıl sinyal yazacağınızı göreceksiniz.

Bir kelime, beş farklı ev

Müşterinin kullandığı kelime bir ev tarif etmez, bir yön tarif eder. Siz o yönü kendi gördüğünüz evlere göre okursunuz. Müşteri ise kendi gördüğü evlere göre söylemiştir. İkisi aynı yere çıkmayabilir.

Pinterest'e kaydet (yeni sekmede açılır)

Hatanın büyük kısmı kelimede değil, kelimeyi karar sanmakta. Modern bir karar değildir, bir başlangıç cümlesidir. Onu doğrulamadan malzeme seçerseniz, ilk sunumda müşterinin bunu kastetmediğini söylemesi sık görülen bir durumdur.

Diyelim ki beş müşterinin hepsi size modern bir salon istediğini söyledi. Beşinin aklındaki ev şöyle farklı olabilir:

• Birincisi koyu gri duvar, beton görünümlü yüzeyler ve siyah metal detaylar düşünüyor.
• İkincisi beyaz, parlak yüzeyli, her şeyin yeni ve pürüzsüz durduğu bir salon istiyor.
• Üçüncüsü ahşap, keten ve az eşyayla kurulmuş, sade ama sıcak bir ev görüyor.
• Dördüncüsü oymalı koltuk istemiyor ama avize ve parlak zemin onun için yine modern.
• Beşincisi ailesinin evindeki ağır, koyu mobilyalardan kurtulmak istiyor. Modern onun için, öyle olmayan bir ev demek.

Modern kelimesi en çok neyi anlatıyor?

Mimarlık dilinde modern, belli bir döneme ve düşünceye bağlı bir tavırdır. Müşteri çoğu zaman bunu kastetmez. Günlük konuşmada modern kelimesi daha geniş ve daha gevşek kullanılır.

Pinterest'e kaydet (yeni sekmede açılır)

Müşterilerle konuşurken modern kelimesinin sık sık bir şeyin karşıtı olarak kullanıldığını görebilirsiniz. Çoğu zaman eski olmayan, klasik olmayan, annesinin evine benzemeyen bir ev demektir. Yani kelime bir şeyi istemekten çok bir şeyi reddetmeyi anlatır.

Bu yüzden kelimenin arkasındaki anlamı ayırmak gerekir. Stil adlarının genel anlamlarını dekorasyon stilleri rehberimizde bulabilirsiniz. Ama müşterinin kendi anlamı hiçbir listede yazmaz. Karşınıza şu anlamlardan biri ya da birkaçı çıkabilir:

• Yeni: yeni yapılmış, daha önce kullanılmamış gibi duran bir ev.
• Parlak: lake mutfak kapakları, parlak zemin, cilalı yüzeyler.
• Gri: gri duvar, gri kanepe, beton görünümlü kaplamalar.
• Klasik olmayan: oyma, kabartma, kapitone ve avize olmayan bir ev.
• Az çizgili: düz yüzeyler, gizli kulplar, az detay.
• Güncel: müşterinin sosyal medyada ya da yeni projelerde gördüğü genel görünüm.

Sade, sıcak, lüks ve ferah

Modern çoğunlukla tek başına gelmez. Yanına başka kelimeler eklenir. Bunların her biri de en az iki farklı şeyi anlatabilir.

Pinterest'e kaydet (yeni sekmede açılır)

Aşağıda dört kelimeyi ayırdık. Amaç kelimenin tek doğru anlamını vermek değil, hangi soruyla ayıracağınızı göstermek.

Sade

Sade az eşya demek olabilir. Az renk de demek olabilir. Yüzeylerde desen olmaması da olabilir. Bir müşteri boş sehpa ve kapalı dolap isterken, başka biri beş renkli ama hepsi mat bir salon isteyebilir. Şunu sorun: sade sizce nerede en çok görünsün, eşyada mı, renkte mi, yüzeyde mi?

Sıcak

Sıcak üç ayrı şey olabilir: bej ve toprak tonları, ahşap ve tekstil gibi dokunulan malzemeler ya da sarı ışık. Bazı müşteriler için sıcak aynı zamanda dolu ev demektir. Kitaplar, halılar, yastıklar gibi. Beyaz bir odaya ahşap eklemek mi yeter, yoksa renk mi gerekir? Bunu fotoğrafla sorun.

Lüks

Bir müşteri için lüks mermer, altın detay ve avizedir. Başka biri için iyi işçilik, kalın kapı ve sessiz malzemedir. İkisi aynı ev değildir. Lüks bir görünüşten çok bir hissi anlatır. O hissin nereden geldiğini sorun.

Ferah

Ferah açık renk demek olabilir. Boş zemin demek olabilir. Geniş pencere ve tül perde de olabilir. Küçük bir dairede ferah, çoğu zaman görünen eşyanın azalması demektir. Müşteri hangisini düşünüyorsa dolap kapısı da renk de ona göre değişir.

Kelimeyi fotoğrafla doğrulamak

Kelimeyi doğrulamanın en doğrudan yolu müşteriye bir fotoğraf göstermek ve ne söylediğini dinlemektir. Önemli olan fotoğrafı beğenip beğenmemesi değil, neye baktığıdır. Biri gri duvara bakar, öteki yuvarlak masaya, bir başkası ışığa.

Pinterest'e kaydet (yeni sekmede açılır)

Bir fotoğraftaki tek bir ayrıntı bile tepkiyi değiştirebilir. Ahşap lamel duvar, kristal avize ya da koyu zemin gibi. Bu yüzden tepkiyi yalnızca beğendi diye değil, ayrıntısıyla not edin: gri duvarı beğendi, parlak zemini sevmedi. Fotoğrafların nasıl okunacağını müşteri referans görsellerini okuma rehberimizde ayrıca anlattık.

Fotoğraf sayısını müşteriyi yormayacak kadar tutun. Aynı kelimeye uyabilecek, ama birbirinden farklı odalar seçin. Hepsi aynı görünüyorsa müşterinin tepkisi de size yeni bir şey söylemez. Süreci basit tutun:

1. Fotoğrafları önceden seçin. Hepsi aynı kelimeye uyabilsin ama birbirine benzemesin.
2. Fotoğrafları yan yana değil, tek tek gösterin. İlk tepkiyi alın.
3. Her fotoğrafta tek soru sorun: bunda sizi çeken ne?
4. Notu etiketle değil ayrıntıyla alın: gri duvar, tül perde, yuvarlak masa.
5. Sonunda kelimeyi yeniden sorun: şimdi modern derken neyi kastettiğinizi anlatır mısınız?

Karşıt seçeneklerle sormak

Kelime bir yöne işaret eder, karşıt seçenek ise o yönün sınırını çizer. Parlak mı, mat mı sorusunun cevabı çoğu zaman modern kelimesinden daha çok şey söyler. İki seçenek yan yana durunca müşteri de kendi tercihini fark eder.

Pinterest'e kaydet (yeni sekmede açılır)

Karşıt çiftleri mümkünse aynı odadan seçin. Böylece fark yalnızca tek bir özellikte olur. Bir fotoğrafta düz beyaz kapak, ötekinde oymalı kapak varsa müşteri gerçekten kapağa cevap vermiş olur. Çiftler birbirinden farklıysa bu bir sorun değildir. Toplantıda konuşulacak ilk konudur. Brifi baştan nasıl kuracağınız için tasarım brifi nasıl alınır yazımıza da bakabilirsiniz.

Şu çiftler çoğu konut projesinde işe yarar:

• Parlak yüzey ve mat yüzey.
• Açık renk ve koyu renk.
• Düz kapak ve çerçeveli ya da oymalı kapak.
• Boş yüzey ve dolu raf.
• Beyaz ışık ve sarı ışık.
• Gri ton ve bej ton.
• Görünen kulp ve gizli kulp.

Fotoğraf tepkisini MoodBrief ile almak

Yukarıdaki yöntemi elle de uygulayabilirsiniz. MoodBrief aynı mantığı ilk toplantıdan önce müşterinin telefonunda yürütür. Müşteri fotoğraflara ve çizimlere bakıp beğendiklerine dokunur. Her ekranda tek soru vardır ve emin olmadığı yerde Mimarıma bırakıyorum seçeneğini kullanabilir. Fotoğrafların hepsinde Örnek etiketi bulunur.

Bitince size bir Stil raporu gelir. Müşterinin modern kelimesiyle gerçek seçimlerini bu raporda yan yana koyabilirsiniz. Stil raporunun neler gösterdiğine ana sayfadan bakabilirsiniz.

1. Müşteriyi ve alanı seçip brifi oluşturun. Bağlantıyı WhatsApp'tan ya da e-postayla gönderin.
2. Müşteri uygulama indirmeden, telefonunda istediği saatte yanıtlar.
3. Rapor gelir: her stilin payı ve hangi seçimlerden geldiği, seçimlerdeki çelişkiler, müşterinin kesin istedikleri ve istemedikleri.
4. Raporu A4 olarak yazdırıp toplantıya götürün. Modern kelimesini seçimlerle karşılaştırın ve raporun ilk toplantı soruları kısmından ilerleyin.

Müşteriye neyi kesinlikle istemediğini sormak

İnsanlar ne istediklerini anlatmakta zorlanır ama neyi istemediklerini çabuk söyler. Bu soru müşteriyi bir stil seçmek zorunda bırakmaz. Doğrudan tasarımın sınırlarını çizer.

Pinterest'e kaydet (yeni sekmede açılır)

Soruyu tek başına neyi istemezsiniz diye sormayın, daha somut sorun. Daha önce yaşadığı ya da gördüğü bir evi, otel odasını, arkadaşının mutfağını sorun. Cevaplar bir duvardan, bir zeminden başlar ve somut olur. Bir de iki düzeyi ayırın: kesinlikle istemediği şeyler ve tercih etmediği şeyler. İlki karardır, ikincisi pazarlık konusu.

Şu sorular işinizi kolaylaştırır. Görüşmenin geri kalanı için ilk müşteri görüşmesi soruları listesine de bakabilirsiniz:

• Şu an yaşadığınız evde sizi en çok rahatsız eden şey ne?
• Gördüğünüz hangi ev ya da otel odası size hiç yakın gelmedi?
• Hangi rengi ya da malzemeyi evinizde görmek istemezsiniz?
• Hangi dolap, kapı ya da zemin türüne bir daha bakmak istemezsiniz?
• Bu istemediklerinizden hangisi kesin, hangisi duruma göre?

Brifte etiket yerine sinyal yazmak

Etiket sonucu söyler ama yolu saklar: modern, sade. Sinyal ise yolu gösterir. Müşteri neye dokundu, neyi reddetti, hangi seçimde kararsız kaldı? Brife sinyal yazarsanız, ekipten biri brifi bir ay sonra açtığında da aynı evi görür.

Pinterest'e kaydet (yeni sekmede açılır)

İyi bir sinyal üç şey taşır: müşterinin söylediği, size gösterdiği ve kaynağı. Kaynak, yani fotoğraf tepkisi, karşıt seçim ya da red, sinyalin ne kadar sağlam olduğunu söyler. Üç yerde tekrar eden şey karar sayılabilir. Tek yerde geçen şey ise soru olarak kalır.

Diyelim ki müşteri modern dedi. Brifte şöyle yazabilirsiniz:

• Renk: açık gri ve beyaz beğenildi, gri koltuk beğenildi (fotoğraf tepkisi).
• Yüzey: mat yüzey seçildi, parlak zemin reddedildi (karşıt seçim).
• Detay: oymalı kapak, kabartma ve avize istenmiyor (red).
• Sıcaklık: ahşap lamel beğenildi ama odanın soğuk durmaması istendi. Gri ile sıcaklığın birlikte nasıl kurulacağı toplantıda sorulacak (çelişki).
• Kararsız: yemek alanında sade mi, gösterişli mi olacağı belli değil.

Sık sorulan sorular

Modern tarz ne demek?

Mimarlıkta modern, belli bir dönemin düşünce ve tasarım tavrıdır. Günlük konuşmada ise çoğu zaman yeni, düz çizgili ya da klasik olmayan anlamına gelir. Müşteri hangisini kastettiğini fotoğraf ve karşıt seçeneklerle söyleyebilir.

Müşteri ne istediğini bilmiyorsa ne yapmalıyım?

Neyi istemediğinden başlayın. Gördüğü evlerden ve otel odalarından hangilerine yakın hissetmediğini sorun. Fotoğraflara verdiği tepkiler ve bilmediğini söylediği yerler de veridir. Brifte bunları kararsız konular olarak yazın.

Çiftler farklı kelimeler kullanırsa nasıl ilerlemeliyim?

İkisine de aynı fotoğrafları ve aynı karşıt çiftleri ayrı ayrı gösterin. Sonra ortak noktaları ve farkları yan yana koyun. Fark, toplantıda ilk konuşulacak konudur ve çoğu zaman erken ortaya çıkması iyidir.

Müşteri bir fotoğrafı beğenip sonra başka bir şey isterse?

Bu bir çelişkidir ve brife yazılması gerekir. Fotoğrafta neyi beğendiğini ayrıntıyla sorun. Çoğu zaman beğenilen şey stil değil, ışık, bir malzeme ya da yerleşimdir.

Bir sonraki görüşmeden önce müşterinin kullandığı üç kelimeyi yazın. Her kelime için iki farklı fotoğraf, bir karşıt çift ve bir istemediği şeyleri soran soru hazırlayın. Görüşmede bunlara verilen cevapları kelimenin yanına not edin.

Brife geçmeden önce kendinize şunu sorun: bu cümleyi başka bir mimar okusa aynı evi çizer mi? Çizmiyorsa cümle hâlâ etikettir. Daha fazla ayrıntı gerekiyor demektir.